E-handel

Początki e-handlu w Polsce można porównać do klasycznej gorączki złota, wystarczyło pojawić się z ofertą na Allegro, a sprzedawało się niemal wszystko. Sprzedaż przez internet szybko przeobraziła się w pełnowartościowy, atrakcyjny i efektywny model biznesowy.

Efektywność e-sprzedaży, zgodnie  z odwiecznym prawem podaży i popytu, zaczęła spadać wraz z przyrostem liczby podmiotów handlujących w sieci. Sprzedawcy internetowi, liczący dziś setki tysięcy, spowodowali rozrzedzenie rynku, wzrost konkurencji, spadki marż, a przez to obniżenie rentowności e-handlu.

Dla sprzedawców, którzy z e-handlem wiążą swoją aktywność zawodową, najbardziej aktualnym pytaniem jest: jak w dobie wzmożonej konkurencji przekonać klienta do wyboru mojej oferty?

Skuteczna oferta sprzedażowa

Oferta sprzedażowa powinna być budowana przede wszystkim z uwzględnieniem specyfiki jej adresata. Niestety często ten ważny element jest pomijany, co stanowi jedną z przyczyn spadku sprzedaży. Możemy rozróżnić dwa modele handlu online.

→ Model A: sprzedaż dla odbiorców zdefiniowanych i znających produkt. W tym wzorcu komunikat sprzedażowy jest precyzyjnie targetowany. Prezentacja produktu może być zwięzła, konkretna i ograniczona do zademonstrowania najważniejszych danych. Zbędne będzie też rozbudowane omawianie zalet produktu, ponieważ jeśli nie zmieniły się one, są już znane kupującemu.

→ Model B: sprzedaż dla odbiorcy niezdefiniowanego. Ten model obejmuje ogromną większość, wszystkich transakcji zachodzących w serwisach sprzedażowych: aukcjach, sklepach internetowych. W tym modelu adresat oferty nie jest precyzyjnie określony, a sprzedający nie zna stopnia zaangażowania klienta w produkt. Dlatego tak ważne jest przedstawienie produktu przez pryzmat jego najważniejszych zalet oraz korzyści płynących dla nabywcy z jego posiadania. W przypadku odbiorcy niezdefiniowanego, prezentacja produktu musi zawierać swoistą sprzedażową grę wstępną: przedstawiać produkt w szczegółach, eksponować jego zalety, argumentować korzyściami, jakie klient odniesie w przyszłości.

Kupujących można podzielić jeszcze w inny sposób: na racjonalnych i impulsywnych. Cała sztuka to rozpoznać, z jakim klientem ma się do czynienia, i zbudować ofertę spełniającą jego oczekiwania. Wprawdzie ustalenie profilu kupującego jest możliwe w przypadku zaawansowanych i kosztownych badań marketingowych, jednak mali i średni przedsiębiorcy najczęściej nie mają takich możliwości. W takiej sytuacji optymalnym rozwiązaniem, jest tworzenie ofert uniwersalnych, czyli przyjęcie założenia, że klient nie ma pełnej wiedzy o Twoim produkcie ani świadomości korzyści, jakich mu on dostarczy. Istota takiej oferty jest połączenie elementów racjonalnych oraz emocjonalnych.